广西善仁律师事务所第二个五年计划的发展理念及规划
--有信念的人，远比那些惯于否定、批判或者麻木不仁的人更有力量。
庚子新春，广西善仁律师事务所即将迎来建所五周年庆典之际，又碰上因武汉冠状病毒疫情引起的全国防疫之战，危机面前，有人恐慌，有人奋进，古语曰：生于忧患，死于安乐。在此，我首先对律师行业目前现状谈点自己的认知和感受，然后对善仁律所未来发展理念和规划提出自己的意见。
一、善仁律所成立五周年以来律师行业发展态势下的机遇及挑战。
广西善仁律师事务所经2014年将近一年时间的筹备，于2015年4月8日正式成立，至今已有五年时间。筚路蓝缕，玉汝于成，成立以来，在创始合伙人团队的团结奋斗下，在各位领导、客户、合作伙伴、亲朋好友、兄弟姐妹们的大力支持下，善仁团队还算是把握住了这波趋势机遇，取得了目前还算不错的成绩，截止2019年底，我们的执业律师人数13人，实习律师8人，行政辅助人员5人，全所业务收入500万元以上。但我们不能自满，更不能小富即安，我们应该庆幸过去的五年我们赶上了因经济形式变化、法治建设进步、南宁市房价大幅上涨而带来的巨大法律服务市场的机遇，虽然业务收入增长有了较大进步，办公场所及硬件设施有了新的较大变化，但我们律所的团队建设还很薄弱，整体实力和核心竞争力仍有待提高。
我们应该清晰认识到南宁律师法律服务市场面临的以下挑战：
北上广深等地具有品牌优势、专业优势、资金优势、科技优势、管理优势的律师事务所已经进入南宁市场，利用其全方位优势瓜分、全面占领南宁市场高端客户及高端法律业务，在加上南宁传统大所同望、万益、广合等对市场的占有，南宁成长中的中小型律师事务所再一步发展空间被压缩，传统业务也面临挑战。
据统计2018年我国律师执业人数是42.3万人，根据2019年司法部发布的《改革纲要》的目标，2022年，全国律师总数要达到62万人，未来三年，将近20万律师加入法律服务市场。目前广西律师人数为8000多人，按照将近5000万的广西人口来说，法律服务人才缺口是比较大的，因此可以想得到的是，广西也会大力发展培养律师达到司法部发展要求。未来会有大批新律师涌入南宁市场及广西市场，业务竞争压力增大。
业务收费更加透明化，因竞争导致收费降低带来的挑战。之前因律师人员稀少，服务质量和重视服务体验的律师更少之又少，同时社会群众对律师行业或法律的一定程度的陌生及敬畏，律师行业和医生行业一样，客户主要追求服务结果的目的性，客户对律师费议价意愿及议价能力不高甚至不敢议价，也导致律师行业水平参差不齐的律师都有业务甚至收费和收入都不菲，说白一点，传统律师过去五年赚钱太容易了，忘记了律师行业是一个知识和技能甚至交际圈子的社会职位更新换代很快的行业，放松对自己学习和工作能力和工作质量的要求。古语言由俭入奢易，由奢入俭难，现在北上广深在南宁开设的分所，还有广西本土大所有能力做一些产品化法律服务的律所，之前注重法律服务品质的竞争优势及开发产品的利润考虑，对价格未进行大幅度下降，下一步必将进行规模化、效率化、广告、口碑和价格竞争和规模扩张下的新人培训需要，势必逐步会进行价格竞争以扩大市场规模，又给传统单打独斗律师的散单法律业务的市场空间及价格带来严重挑战甚至危机。年初的杭州交流，在竞争充分的大城市的法律市场，价格竞争已经是非常明显的事实，有个杭州京师律所团队的律师告诉我他们团队一年做了120万业务，是60几个案件堆积出来的，按此计算，平均每个案件收费不超过2万，在杭州高房价、高房租、高人力成本、高生活成本的情况下，却要面对如此激烈的价格竞争，南宁的市场未来也必然面临这种竞争局面。身边的很多例子，包括我自己的切身感受，已经证明了上述论断。已经执业多年的律师也可以从自己身边的律师找到例子。
过去五年，尤其未来时间里，科技进步带来的大数据，信息化，智能化、标准化、知识更新迅速，智能工作软件替代功能，年轻有活力学习能力又强的高素质年轻人不断冲击我们老律师的经验优势，因此律师职业群体，必须保持不断的自我学习能力和开拓新视野的能力，要做到人无我有，人有我精的复合型人才更适应市场需求。
全国司法部公共法律服务的建设和发展也对传统律师行业带来了巨大冲击。现在南宁市司法局逐步扩大刑事、民事涉及民生的法律服务行业的公共法律服务进行法律援助，减少了很多律师业务。
法律市场的变化及法治不断健全，常规法律服务工作透明性不断增强，公众法律意识提高需求增加但也扯去对法律服务敬畏的神秘面纱，在苛责服务质量的同时，对律师业务收费也带来了严重冲击。过去甚至一些程序性法律服务律师费动辄几万起步的业务逐步会回归到其他服务行业的蓝领水平，或者这类业务只能靠运气碰到几单，但越来越少。
经济形势变化、政治环境、政策环境变化、其他突发事件（例如本次疫情引发的全国范围内的延长休假、各行业停业）对律师行业或者律师个人生存环境的冲击。曾经有位前辈说过，在我国律师是什么？律师是为上层建筑服务的自由职业者。自由职业者在20年前应该是一个不怎么好的定语，与无业游民差不多。过去的20年，经济的繁荣，给各行各业包括自由职业者带来了机会，但大浪淘沙，又有多少曾经荣光的自由职业者因各种风险最后又潦倒。如果你追求越来越好的生活并养家糊口，那么你不能退休、不能生病、不能被淘汰、不能出现执业风险。律师是为上层建筑服务的自由职业者，也是唯一没有组织保障、经济保障、社会保障的法律共同体成员。
以上罗列诸多风险与挑战，但绝不是全部，更不是危言耸听，而是我们现阶段执业环境面临的诸多问题。但危机的挑战下，总有人被淘汰，但还会有人脱颖而出。因此，我们善仁团队，必须要有坚定的信念，我们能够把团队建设好，把业务拓展好，把事业做好。有信念的人才是有力量的人，有力量的人必定能创出一份自己的事业天地。
二、公司化管理，团队一体化管理理念的律所文化、制度创建目标。
善仁律所成立后我们一直坚持践行公司化运营，并逐步推行团队一体化管理。因为我们看到了在律所的传统体制下律师的困境，律师既是业务员又是专业法律人，尤其对年轻律师来说，在没有团队也没有信任的律所环境中，既要兼顾营销，又要负责办案，还要负责学习新技能、新知识，常常顾此失彼，而收入却并不一定可观，平时又无法得到系统集中的业务培训，也看不到发展前景，年轻律师会走很多弯路。况且法律服务范围宽泛，除法律外还涉及到会计、财务、工程报建、市场营销、人事行政等等，单干律师受制于精力有限，发展的瓶颈始终无法突破。解决这些问题的途径就是通过创建团队，努力追求理念一致、分工协作、无私分享、自律他律互相促进，收益共享、风险共担，团队一体化进步。
制度目标：通过2020-2021年两年时间试行，逐步创建完善的制度体系和团队协作文化深入到日常工作中，2021-2024年通过制度优势和律所文化优势实现律所品牌影响力提高。
三、明确善仁律所定位，打造律师品牌。
随着律师行业的全方位发展，律所的数量及律师的数量与日俱增，律师行业竞争日趋激烈。如何在众多的律师事务所中脱颖而出，赢得客户和保持发展成了每一家律师事务所所关注的焦点。律所的专业定位决定了律所日后的发展方向和成就。
善仁律所根据自身基础设施、人才结构、知识结构的具体情况，将中小企业以经营行业为划分，为其提供规范、精准、有价值法律服务，立足并深耕南宁市场，辐射广西区域市场，通过善仁律所第二个五年计划成长为具有专业化优势的广西有影响力的区域性精品律师事务所。
四、发挥团队协作优势，通过业务实践和培训相结合尽快打造第二梯队人才，通过团队培养逐步形成一批有能力有担当的初级合伙人及团队合伙人，完善善仁律所人才结构。
由于律师业务的不固定性、服务的无形性、当事人评价的复杂性等特性，善仁律所过去承接的业务一般是通过家人、朋友、客户等关系介绍或转介绍而来，尚未真正重视通过市场来寻找案源的。再加上律师的性格、谈吐、阅历等差异，也导致了律师在收案和办案上的差异，有的律师善于与当事人沟通，有的律师善于案件的实际操作。因此我们准备将上述差别进行整合，让大家都能够根据自己特点有侧重的实行目标性分工，让大家各司其职。我们律所准备在确立基本的专业方向后，按需求有针对性的集中优势人才、整合优势资源，集小流以成江海。
其次是将老律师经验丰富、专业深厚的优势与年轻律师精力旺盛、勇于开拓的特点有机地结合到一起，通过发扬善仁律所的“帮助他人成功”的企业文化，运用拉、帮、带的方式进行知识和经验的传递以培养人才，完善人才结构。
锻造深厚的律所文化底蕴，增强成员的凝聚力、向心力。
优秀的企业文化氛围是一个律所不断发展壮大的力量支撑。善仁律所坚持用企业文化去引导、激励律所成员，将律所文化锻造成律所的无形资产及口碑，锻造成律所成员共同的价值观、人生观，并成为律所成员得以遵纪守法、坚守行业纪律、弘扬道德、维法维权、诚实负责的有力保障。同时良好的律所文化可以很好地促进律所成员的凝聚力、向心力，使律所成员更好地将实现自我价值与律所的战略发展自动结合到一起，实现双赢，促进律所及律所成员共同进步。
善仁律所文化目标：
善仁律所实行公司化管理，团队一体化行动。团队成员坚持以下一体化行动准则：
1、心善渊，与善仁，言善信，事善能，动善时。
2、秉性正直，坚持公正，帮助他人成功。
3、在乎这份工作，热爱这份职业，坚持和决心才能无往不胜。
4、相信团队力量，维护团队声誉，同事间互相信任，互相忠诚，坚持协作。
5、自律与他律，反应迅速，提高学习能力，创建、共享团队智力资产。
6、提高专业服务质量，注重专业服务客户体验，为客户创造价值，赢得客户信赖。
六、善仁律所法律业务的市场规划目标。
律师是为上层建筑服务的法律共同体成员中的自由职业者，律师为上层建筑服务，维护法治，努力实现公平公义，促进社会稳定和谐是律师职业的应有之义。但律师的自由职业者属性，决定了律所存在、发展的前提，必须认真考虑律师行业的商业属性。律所是专业服务机构，律师是专业服务者，其实律师就是一个高级专业服务商品的业务员，同样需要揽客户、做业务，同样面临生存与发展的问题。律所作为律师的人合机构，在面临生存、发展、做大做强时，解决市场营销问题的需求更加突出。律师事务所法律服务的市场营销就是通过服务客户的需要和要求，对所有涉及赢利性地提高事务所的商业水平的规划的有效执行。其根本出发点是建立客户信任，赢得和保持客户，即争取案源和将案子做好，为客户创造价值实现共赢。
第一、加大对现有客户的投入，稳固现有业绩规模。
深入了解现有客户，通过调查问卷、定期回访，了解客户并帮助客户开发有价值的服务需求，参加客户内部会议，深入讨论客户业务，为客户提供免费的内部研讨会，阅读客户行业杂志，以及乐于前期付出，帮助客户成功，直至建立完全信任。
以上努力不可以懈怠，现有客户是新业务的最佳来源，但要想得到这些新业务，必须付出足够的努力，来维护客户关系。在确信已经完全获得现有客户全部最佳业务机会之前，不要花费力气去争取新客户，已经服务且建立信任的客户值得优先等级关注。
第二、塑造律师事务所形象，宣传、推广律师事务所。
律师事务所的形象分为硬件形象和律所文化形象。律师事务所的硬件形象是给客户的第一印象，主要包括律师事务所内部的装饰品味、陈设风格、整洁程度、律师的精神面貌。律师事务所的硬件形象必须给人一种正直公正、诚信、精明干练、办事利索、效率较高、专业性质强的感觉。在客户没有对律师事务所的专业水平、服务态度进行深入了解之前，第一印象往往直接决定着客户是否会跟这家律师事务所进一步合作。律师事务所的文化形象则着重体现在业务水平、服务态度、自我追求评价、口碑评价。律师事务所的形象是律师事务所的招牌和脸面，绝非一朝一夕就可以成就，期间需要大量的策划、宣传，更多的是需要用一个又一个的案子、一个又一个客户的认可和好评一点一滴积累起来。具体而言，律师事务所形象的塑造也可以通过开辟报纸杂志专栏、接受或创造机会进行电视专访，以刊登律师事务所的文章或律师事务所撰写的有关法律的有关法律方面的文章，以便律师事务所向外界介绍律师事务所的基本情况，展示律师事务所的实力，宣传律师事务所的专业方向及服务理念。但更多的时候律师事务所需要用一个又一个的案子去证实和展现自己的实力，用一次又一次诚信、负责、细致的的服务去赢得客户的口碑。从而塑造律师事务所形象，达到宣传、推广律师事务所的目的。
第三、明确市场营销的目的，制定详细的市场营销计划。
市场营销计划的制定应当具备针对性，应当在认真评析市场环境的基础上确定营销目标，并从诸多的战略方案进行评估择优选用。市场营销计划的制定应当兼顾多方面的因素：
1、我们能够提供的是什么样的法律服务，具有哪些特色和市场竞争力？
2、需要法律服务的是什么样的人群？需要何种服务？
3、通过什么手段让需要法律服务的人了解我们？我们又该怎样主动去发现他们？
4、发现客户后，我们该如何说服他们接受法律服务？
5、客户愿意接受服务后后，我们该如何做才能使客户满意，让客户觉得物有所值？
6、万一客户对我们提供的服务不满意，我们应该如何处理才能消除或减少他们的不满，使他们继续信任我们？
7、无论结果如何，都要通过系统的服务提高客户的信任度，让他们成为我们的长期客户，并且把我们的服务介绍给他们认识的其他人。只有有针对性地制定市场营销计划，才能为更好地发现客户、挖掘客户、服务客户、维护客户、拓展客户做准备。
第四、选择合适的媒介推广实施市场营销战略。
制定好市场营销战略计划后，就需要借助一定的媒介将其付诸实施。推广实施市场营销战略计划的媒介很多，主要包括以下几种：事务所手册、广告、企业黄页、传单、电视、直接信件、网络。不同的媒介适用的地域不一样、产生的效果也不一样，针对当前的社会环境采用网络推广的影响范围相对来说比较宽广一些，其他宣传媒介也存在着不可替代的作用，在选择推广媒介时可以综合使用。
第五、贯彻实施市场营销计划。
市场营销计划能够得到充分的贯彻实施是律师事务所得以发展壮大的根本保证，否则一切只能流于形式。贯彻实施市场营销计划首先应当成立市场营销部并设立市场营销部主任或业务主任，并采取以下措施进行市场营销：
1.以律师事务所手册或直接信件的形式拜访潜在的有需求的客户；2.经常保持与老客户的联系，定期进行回访或召开律师事务所座谈会邀请老客户参加，保持及促进与老客户的感情；3.经常以律师事务所的名义在具有影响力、社会关注度高的会议、聚会、集会中发表讲话或演讲，提高律师事务所及律师的知名度和影响力，以吸引潜在客户；4.多参与社区活动、公益活动、多参加俱乐部，在娱乐和交往中寻找客户和商机；5.将有社会地位和影响力的人物作为律所重点交往对象，借助其影响力和号召力扩大律师事务所的知名度；6.建立和扩大业务来源渠道，与其他律师事务所、律师保持良好的关系，通过网络、电视等媒介吸引客户，保证律师事务所的盈利能力；7.充分利用社会公共关系，多加入一些商业协会，多接触一些有法律服务需求的潜在客户；8.制作和投放一些有创意有影响力的广告，对客户进行潜移默化的影响，让客户再有需求时第一时间就能想起你。
第六、2020-2024年业务创收目标。
通过以上合理规划并严格执行，在维持并逐步发展团队规模，实现2020年团队稳固业务创收350万元（因疫情影响），2021年500万元，2022年700万元，2023年800万元，2024年突破1000万元的创收目标，律师人均创收突破50万元。
善仁律所五年发展规划，作为善仁律所战略规划的重要部分，关系到未来律师服务市场因巨变出现巨大挑战下，善仁律所是否能迎接挑战并顽强生存及发展壮大，所以不管是计划的制定还是执行必须结合善仁律所的实际情况及参考市场环境。我相信在善仁全体同仁的共同努力下，我们律所在未来五年及更长的时间里，必将实现蓬勃发展、业绩蒸蒸日上。
杨建保
2020年2月18日
